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  • 俄羅斯客戶的背調怎么做才能提高轉化率?
    2024-02-24

    2022年,中俄雙邊貿易額創紀錄地達到了1902.71億美元。

    2023年,1-11月,中俄雙邊貿易額便已突破2000億美元大關,來到2181.76億美元!

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    相信很多外貿人在這兩年跟俄語客戶也打了不少交道了,語言方面的溝通難題得以緩解。
    但俄羅斯由于自身文化背景市場環境的因素,客戶的采購行為習慣及談判溝通方式在細節上還是跟以往大多數歐美、東南亞等區域客戶有所差異。
    小編怎么忍心讓我們外貿人單槍匹馬地沖鋒陷陣?做好客戶背調,為簽單談判增籌加碼!

    盲目開發不可取 客戶背調更得力




    了解客戶的基本情況



    常言道:知己知彼,百戰不殆。海外客戶的市場環境文化背景與國內大相徑庭,掌握客戶基本信息有助于找到客戶興趣點并快速切入話題與客戶進行溝通交流。


    判斷客戶的信譽和能力


    01

    了解客戶的歷史記錄和聲譽

    可以幫助判斷客戶的信譽度,從而評估其合作可靠性和長期合作潛力。

    02

    了解客戶的能力和經驗

    判斷客戶在該地區行業中的地位、經營能力和穩定性,從而評估其是否具備與公司合作的能力和潛力。

    03

    核實客戶的信息

    可以確??蛻粜畔⒌恼鎸嵭院蜏蚀_性。尤其在接觸海外采購商時,要注意判斷信息的可靠性。



    發現潛在的風險和問題

    由于國內外的信息壁壘,我們對海外大部分企業了解甚少,但仍可以通過互聯網或其上下游企業等了解到海外客戶在財務、業務模式、市場前景、核心競爭力、法律方面的潛在風險。
    在您首次跟客戶發消息時,或許再多的專業名詞和寒暄都不及一句Mr.XX(客戶姓氏)更能引起他的注意。



    俄羅斯客戶背調的內容

    • 成立時間:可以判斷其行業經驗、發展歷程和市場地位。

    • 從事行業:可以判斷其業務范圍、市場前景和競爭狀況。

    • 主營產品:可以判斷其產品特點、市場占有率和競爭優勢。

    • 精準KP:與采購行為關鍵決策人的溝通是最快捷有效的!

    • 公司規模:了解公司的規模,包括員工數量、產值等,可以判斷其生產能力、市場份額和財務狀況。

    • 公司類型:是否為批發、零售或工廠等,可以判斷其經營模式、市場定位和競爭優勢。

    • 主要市場定位:可以判斷其目標客戶群體、市場策略和競爭策略。

    • 股權結構和高管信息:主要包括公司的股權結構、主要股東和高管信息。通過了解這些信息,可以評估公司的治理結構和決策能力,以及高管的專業背景和經驗。

    • 業務情況:主要包括公司的主營業務、產品類型、市場份額等。通過了解這些信息,可以評估公司的業務實力和市場地位,以及產品的競爭力和市場前景。

    • 銷售渠道和客戶群體:主要包括公司的銷售渠道、銷售網絡和客戶群體。通過了解這些信息,可以評估公司的銷售能力和市場拓展能力,以及客戶的質量和穩定性。

    • 采購渠道和供應商情況:主要包括公司的采購渠道、供應商情況等。通過了解這些信息,可以評估公司的供應鏈管理和成本控制能力,以及供應商的質量和穩定性。



    俄羅斯客戶背景調查方式



    客戶背調基本途徑



    01 通過公開渠道獲取客戶信息
    通過搜索引擎查找公司基本信息
    在搜索引擎中,使用公司的名稱、關鍵詞或行業名稱進行搜索,可以獲取相關的公司信息。俄羅斯的客戶可通過在google.ruyandex.com搜索框中輸入公司的名稱或關鍵詞,瀏覽搜索結果,可以找到公司的獨立站、社交媒體賬號、新聞報道等。這些信息可以幫助了解該企業的業務范圍、市場地位、聲譽等。
    此外,還可以利用一些專門的商業信息查詢網站,如俄羅斯聯邦稅務局網站網址https://egrul.nalog.ru等,通過企業全稱、注冊號、法人姓名等可查詢公司的注冊信息、注冊資本、經營范圍等詳細信息。這些信息可以進一步驗證公司的合法性和信譽度。
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    02 委托國內具備涉外調查資質的企業征信機構 
    此項開支會拉高客戶開發的成本,但數據挖掘程度更深,效率相對更高。
    03 與客戶直接溝通了解情況
    電話、郵件等方式與客戶建立聯系,了解公司情況
    與客戶直接溝通是獲取信息的最直接的方法。通過電話或郵件,可以與客戶的負責人或業務代表進行交流,了解公司的基本情況、業務范圍、市場地位等。在溝通時,需要注意禮貌、簡潔和有針對性地提問,以便獲取更準確的信息。
    通過實地拜訪客戶,深入了解公司運營狀況、經營團隊等
    實地拜訪客戶是更深入了解客戶情況的方式之一。通過實地考察,可以觀察公司的辦公環境、生產設備、倉庫等,了解公司的運營狀況和規模。此外,還可以與公司的經營團隊進行面對面的交流,了解他們的背景、經驗、能力等。但需值得注意的是實地拜訪海外客戶的成本相對較高,建議在談判后期進行。


    外貿老手常用工具

    企業官網通過訪問客戶的官方網站,可以了解公司的基本信息、產品、服務、聯系方式等。
    搜索引擎直接搜索通過Google或Yandex等搜索引擎,可以搜索客戶的名稱、產品關鍵詞等,了解客戶的相關信息。
    谷歌地圖通過谷歌地圖和谷歌街景,可以查看客戶的地理位置、周邊環境等,確定客戶企業的真實性及環境風貌。
    站長工具查詢網站年齡通過查詢客戶的域名注冊信息,可以了解域名的所有者、注冊商、注冊日期和過期日期等,有助于評估客戶的穩定性和信譽度。
    archive.org域名/網站快照更新工具通過archive.org可以查看過往的網頁快照,了解客戶的發展歷程和歷史。
    域名/網站流量分析工具:Similarweb在網站進行注冊后可免費使用,也可購買Semrush工具進行客戶網站流量、排名、關鍵詞等信息查詢,評估客戶的實力和競爭力。
    社媒廣告分析工具通過BigSpy可以分析客戶在社交媒體上的廣告投放情況,了解客戶的營銷策略和投入。
    社媒賬號通過查看客戶的社交媒體賬號,如Facebook、LinkedIn等,可以了解客戶的人員構成、業務活動等信息。
    海關數據等進出口統計工具通過海關數據可以了解客戶的進出口貿易情況,評估客戶的業務規模和實力。
    AI企業洞察:黑格增長工具查詢企業公司規模、進出口數額、區域市場情況。精準找到企業關鍵決策人聯系方式。

    注意保護客戶隱私

    尊重客戶隱私,不得泄露客戶機密信息
    及時更新客戶信息,確保信息的準確性和時效性
    對客戶的背景調查要與業務決策相結合,避免盲目信任或過度懷疑
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