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  • 如何提高要報價、產品目錄客戶的成交
    2023-11-25

    相信很多人在主動開發收到的客戶詢盤,大多都是先問你產品報價、產品目錄、看看網站信息等等,很少會有一上來就問這些問題,例如:你們最低價格是多少;最快的交期是多少;收款賬號是多少;打樣要多長時間;這屆廣交會你有參加嗎;樣品多少錢等等。

    其實這種問你產品報價或者要產品目錄冊的客戶,都是成交的第一步,就像植物生長的過程中首先是需要找到合適的土壤,再開始澆水施肥,客戶后面問到的問題就等于每天給這棵植物施肥一樣,假如客戶跳過這些直接問別的問題,相當于這顆成交的種子已經被別人先澆灌肥料了,所以跟進起來和問要報價表、產品目錄、網站的客戶不一樣,而且這樣的樹苗能不能成長為大樹也不一定。

    那么如何在當客戶問到你產品報價、目錄冊的時候,可以更深度挖掘其他信息,讓這棵成長發芽的樹苗能夠成長為成交的大樹呢?

    1要報價信息的客戶

    客戶給了報價機會后,能否和客戶有效地溝通下去,取決于報價是否滿足客戶的期望值,價格也是客戶關心的成交點,但是對比下來,其實沒有哪家公司有絕對的價格優勢,因此如何去報價,懂得報價的技巧就很重要。

    例如給客戶報價的時候,可以準備兩份報價,一個是超低價格(相比同行的市場平均價而言)??梢愿嬖V客戶,這個價格是公司推出的某款產品,正好在開展優惠促銷活動,以搶奪市場為主,基本功能都有,但是沒有什么定制、特殊功能,產品以通用性為主,能夠滿足很大一部分大眾客戶的需求。

    第二個是正常報價,但是比公司規定的統一報價要低一些,比公司規定的最低成交價要高一部分;比同行的平均報價要稍微低那么一點,但是比同行的平均成交價要高那么一些。

    給客戶兩種報價,能夠最大限度地贏得客戶的“初步認可”和“時間考慮”——通過報超低價格,客戶知道我們有價格優惠的產品,就會在內心認為我們的產品“在市場上有相當大競爭力”,而不是“高高在上”、只針對那些高端群體的“奢侈品”;而第二個正常價格,又會讓客戶知道我們有中高端產品,即各個價段的產品都有。不管客戶是何種類型,那么我們通過這種報價,都能給予客戶一個比較深刻的印象,從而為成交奠定初步基礎。


    2要產品目錄冊的客戶

    跟進要產品目錄冊的客戶,比較難的點在于你無法知道,在發完產品目錄冊后,客戶是否打開看了,是否看完了,對客戶和成交是否起作用。

    但是當客戶找你要了產品目錄冊,你又不能不給,所以如何在客戶要產品目錄冊后,能有后續的溝通交流,可以先給客戶一份泛泛的產品目錄,然后附上自己最有優勢的1~3個產品,最好也帶上圖片插入在郵件正文里面,之后再問下客戶是否喜歡你推薦的產品或者問客戶要哪些具體型號的產品,最后給他們詳細的信息。

    如果客戶回復了,后期的跟進就會很明朗,因為可以從客戶的回復郵件判斷出很多信息,比如客戶問的就是你前面推薦的那款產品,那么多半可以判斷客戶目前沒有一個詳細的采購目標,可以接受你的意見引導。

    如果客戶能夠給出他們詳細的產品信息,那也可以判斷出客戶初步接受了你們,給了你們后期一個報價機會。

    如果客戶不回復了,就可以換個不同的方式給客戶推薦不同的產品和發一份別的產品目錄。

    如果跟進幾次后客戶還不回復,就可以真誠的問客戶,既然有緣分聯系過,能否給個詳細的產品信息,讓你出報價的機會,也許你們會是他們合適的潛在供應商。

    前面也說了要報價、產品目錄大多屬于成交的第一步,后面還有第二步、第三步、第N步要走。

    在這個過程中免不了需要和客戶多次郵件往來,所以在郵件溝通中,也能通過郵件內容去判斷客戶的英文能力、對產品的了解程度、了解到客戶的表達能力和思維方式等等信息,判斷出這些信息后,后期跟進客戶的思路就會很明確,你掌握了解客戶的信息越多,對于促進成交的可能性幫助也就越大。

    以上提供的是在客戶報價、要產品目錄后的跟進思路的參考,具體的仍然還是要根據實際情況做出判斷,希望每一位拿到的詢盤都能轉化成交。

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